13 мая 2026 г.·3 мин чтения

Как посчитать Magic Number в SQL

Проверь себя · 1/3разбор после ответа
Аналитик переписал запрос, поменяв порядок таблиц в цепочке JOIN. Запрос стал выполняться быстрее. Почему это могло произойти?

Содержание:

Зачем Magic Number

В SaaS Magic Number — индикатор эффективности продаж и маркетинга. Если Magic Number > 1, бизнес окупает расходы на продажи и маркетинг быстро (за год или меньше) — есть смысл вкладывать больше. Если < 1, машина продаж и маркетинга работает неоптимально.

Формула Magic Number

Magic Number = (Net New ARR этого квартала × 4) / (S&M расходы прошлого квартала)

Или упрощённо:

MN = (New ARR Q1 × 4) / (Total S&M spend Q0)

× 4 — приводим квартальный прирост ARR к годовому.

Базовый расчёт

Данные: pnl_quarterly(quarter, new_arr, sm_expenses).

SELECT
    quarter,
    new_arr,
    LAG(sm_expenses) OVER (ORDER BY quarter) AS prev_q_sm,
    (new_arr * 4)::NUMERIC
        / NULLIF(LAG(sm_expenses) OVER (ORDER BY quarter), 0) AS magic_number
FROM pnl_quarterly
ORDER BY quarter;

LAG(sm_expenses) — S&M предыдущего квартала. Логика: расходы прошлого квартала генерируют ARR этого.

Закрепи формулу magic number в Карьернике
Запомнить надолго — 5 коротких сессий с задачами на эту тему. Бесплатно
Тренировать magic number в Telegram

Интерпретация

Magic Number Что делать
> 1.0 Растите агрессивно. Вкладывайте больше в S&M.
0.75-1.0 Оптимизируйте процесс продаж.
< 0.75 Эффективность продаж не работает. Больше не вкладывайте.

Частые ошибки

Ошибка 1. Брать S&M текущего квартала. Расходы на продажи и маркетинг генерируют ARR с лагом. Берите предыдущий квартал.

Ошибка 2. Включать ARR от существующих клиентов (expansion). Magic Number считается по новому ARR, а не по расширению существующих клиентов.

Ошибка 3. Считать по одному кварталу. Один квартал слишком шумный. Берите скользящее среднее за последние 12 месяцев (TTM).

Ошибка 4. Не учитывать сезонность. В Q4 активность продаж высокая, в Q1 — низкая. Сравнивайте один и тот же квартал год к году.

Связанные темы

FAQ

Magic Number 0.5 — что делать?

Это слабый уровень. Причины обычно такие: слишком высокий CAC, плохая квалификация лидов или размытый портрет целевого клиента (ICP). Начните с наведения порядка в процессе продаж.

Magic Number > 1.5 — норма?

Такое встречается очень редко. Скорее всего вы недосчитываете расходы на продажи и маркетинг — либо действительно недоинвестируете в них и могли бы расти быстрее.

Чем Magic Number отличается от CAC Payback?

CAC Payback показывает, за сколько месяцев окупается CAC. Magic Number — это годовое отношение прироста выручки к затратам на продажи и маркетинг. Метрики связаны: обе про эффективность вложений в рост, но смотрят на неё с разных сторон.

Magic Number для B2C?

Напрямую он к B2C не применим — он заточен под SaaS с его ARR. В B2C для той же задачи используют ROAS или отношение LTV/CAC.

Годовой Magic Number?

Годовой вариант считают как Annual New ARR / Total annual S&M. Но стандарт индустрии — именно квартальный расчёт с приведением к годовому: он чувствительнее реагирует на изменения в эффективности продаж.

Ещё по теме