22 апреля 2026 г.·4 мин чтения

CAC простыми словами

Проверь себя · 1/3разбор после ответа
В мобильном приложении события могут копиться офлайн и отправляться позже. Какие поля времени лучше заложить в logging, чтобы корректно строить user journey и контролировать задержки?

Содержание:

Зачем знать CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — одна из трёх главных метрик любого бизнеса наряду с LTV и churn. Инвесторы смотрят на LTV/CAC в первую очередь. Если LTV/CAC < 3 — юнит-экономика не работает, и бизнес либо убыточен, либо растёт за счёт инвесторов.

На собеседовании для маркетинг- или growth-аналитика CAC спрашивают в 100% случаев. Главные ловушки: не понимать разницу blended vs paid CAC (сильно разные цифры), не учитывать окно атрибуции, не считать маржу при сравнении с LTV.

В статье — полное понимание:

  • Формула и пример
  • Blended vs paid-only CAC
  • Как связан с LTV (правило 3:1)
  • CAC payback period
  • Типичные ошибки

Короткое объяснение

CAC = Marketing Spend / New Customers Acquired

Сколько стоит привести одного нового клиента.

Пример

  • Потратили на рекламу в апреле: 1 000 000 ₽
  • Новых клиентов: 500

CAC = 1 000 000 / 500 = 2 000 ₽ на клиента.

Если один клиент приносит 10 000 ₽ LTV — юнит-экономика здоровая.

Виды CAC

Blended CAC

Все расходы / все привлечённые:

Blended = весь маркетинговый бюджет / всех новых клиентов (платные + органика)

Для инвесторов — blended. Более честная картина.

Только платный трафик:

Paid CAC = траты на платный / клиенты с платного

Для оптимизации каналов — paid.

Fully-loaded CAC

Включает зарплаты маркетинг-команды, инструменты, производство контента:

Fully-loaded = (расходы на рекламу + зарплаты + инструменты + контент) / всех новых

Для CFO и финансов.

Связь с LTV

Главное правило: LTV / CAC ≥ 3

  • < 1: каждый клиент убыток
  • 1-3: плохо, не устойчиво
  • 3: минимум для здорового бизнеса
  • 3-5: хорошо
  • 5+: недоинвестируете в рост
Готовься к собесу аналитика как в Duolingo
10 минут в день — SQL, Python, A/B, метрики. 1700+ вопросов в Telegram
Открыть Карьерник в Telegram

CAC Payback Period

За сколько месяцев окупается CAC:

CAC Payback = CAC / (ARPU × margin)

Ориентиры (порядок величин):

  • B2C SaaS: < 6 мес
  • B2B SaaS: < 12 мес
  • Enterprise: < 24 мес

По каналам

Смотрите CAC по каналам:

  • Поисковая реклама: средний
  • Display: высокий CAC, низкое качество
  • Соцсети: средний CAC
  • Реферальная программа: низкий
  • SEO / контент: низкий в долгосрочной перспективе
  • PR: сложно атрибутировать

Частые ошибки

1. Не включать косты команды

Только траты на рекламу — не полная картина.

2. Неправильная атрибуция

Last-click переоценивает ретаргетинг. Используйте несколько моделей.

3. LTV vs CAC без маржи

Revenue LTV 10K при марже 20% = profit LTV 2K. С CAC 2K — на уровне окупаемости, не прибыль.

4. Короткое окно LTV

Исторический LTV за 30 дней обманчив. Используйте прогнозный или долгосрочный.

5. Не учитывать органику в blended

Если трафика из SEO/PR много — он «разбавляет» paid CAC и даёт более реалистичную картину.

6. Считать CAC только по last-touch

На практике пользователь касается продукта через 5-7 каналов. Last-touch завышает вклад последнего.

На собесе

«Что такое CAC?» Стоимость привлечения одного нового клиента.

«Blended vs paid?» Blended — всё / всех. Paid — только платные каналы.

«Как снизить CAC?» Лучший таргетинг, органический рост, реферальная программа, оптимизация воронки конверсии.

«LTV/CAC 3 — обязательно?» Не обязательно, но общепринятая норма. Меньше — тревожный сигнал.

Связанные темы

FAQ

CAC в валюте?

Обычно в валюте маркетингового spend.

CAC за регистрацию или за платящего?

Зависит от бизнеса. В freemium — за платящего.

Органические клиенты — CAC = 0?

Нет. Органика требует контента, SEO, PR — fully-loaded не ноль.

Какое окно атрибуции?

7 дней — быстрые продукты. 28 — стандарт. 90 — B2B, долгий цикл.

Ещё по теме