22 апреля 2026 г.·4 мин чтения

ARPU простыми словами

Проверь себя · 1/3разбор после ответа
Вы строите когорту покупателей для retention, где день 0 — первая покупка. Как правильно определить cohort date для пользователя?

Содержание:

Зачем знать ARPU

ARPU (Average Revenue Per User) — одна из базовых метрик любого продукта. В сочетании с числом пользователей даёт общую выручку. В сочетании с churn — LTV. На собеседовании для junior/middle аналитика ARPU спрашивают в 80% случаев: «что это, как считать, чем отличается от ARPPU».

Ловушка: ARPU считается по всем пользователям (включая неплатящих), а ARPPU — только по платящим. Перепутали — получили цифру, которая в 10 раз больше реальной. На работе это критично: рост ARPU может означать и рост платящих (хорошо), и просто повышение цены для тех, кто платит (спорно).

В статье — полное понимание:

  • Формула и пример расчёта
  • Отличие ARPU от ARPPU
  • Бенчмарки по индустриям
  • Как связан с LTV
  • Какие ошибки на собеседовании

Короткое объяснение

ARPU = Total Revenue / Total Users

«Средний доход на одного пользователя» — включая тех, кто ничего не платит.

Пример

Продукт freemium: 100 000 пользователей, 5% платят по 1 000 ₽/мес.

  • Revenue: 5 000 × 1 000 = 5 000 000 ₽
  • Total users: 100 000
  • ARPU: 50 ₽ на пользователя
  • ARPPU: 1 000 ₽ на платящего

Разница в 20 раз.

Когда считать ARPU

  • Нужна общая «эффективность монетизации» продукта
  • Сравнение продуктов / сегментов
  • Расчёт соотношения с CAC (ARPU × N месяцев ≈ LTV)
  • Отчёты для инвесторов

Когда ARPPU важнее

  • Хотите улучшить средний платёж платящих (upsell, ценообразование)
  • Сравнение тарифов
  • Анализ expansion revenue

Бенчмарки ARPU

Это порядки величин для ориентации, не гарантированные значения:

  • Мобильные игры: 1-5$/месяц
  • Соцсети (реклама): 3-15$ в квартал
  • SaaS B2C: 5-30$/месяц
  • SaaS B2B: 50-5000$/месяц
  • Маркетплейсы: зависит от take rate
Готовься к собесу аналитика как в Duolingo
10 минут в день — SQL, Python, A/B, метрики. 1700+ вопросов в Telegram
Открыть Карьерник в Telegram

ARPU и LTV

Для SaaS:

LTV = ARPU / churn_rate

Пример: ARPU 1000 ₽/мес, месячный churn 5% → LTV = 20 000 ₽.

Повысили ARPU на 10% через upsell → LTV тоже +10%. Поэтому ARPU — рычаг роста.

Как посчитать ARPU в SQL

SELECT
    DATE_TRUNC('month', period) AS month,
    SUM(revenue) / NULLIF(COUNT(DISTINCT user_id), 0) AS arpu
FROM monthly_user_revenue
GROUP BY 1;

Как поднять ARPU

  • Upsell — переход на старшие тарифы
  • Cross-sell — дополнительные продукты
  • Expansion — больше мест (seats) / расхода в B2B
  • Давить free tier — стимулировать к оплате
  • Премиум-возможности — новые платные фичи

Частые ошибки

1. Путать ARPU и ARPPU

Смешивают — потом рассуждения ломаются. ARPU считает всех, ARPPU — только платящих.

2. ARPU без маржи

Для сравнения с CAC нужен ARPU с учётом маржи (по прибыли, не выручке).

3. Среднее без сегментации

Enterprise-сегмент может иметь ARPU в 100× выше, чем SMB. Режьте по сегментам.

4. ARPU за всё время

Компания растёт, ARPU меняется. Считайте по когортам или периодам.

5. Делить выручку на месячных активных пользователей

Корректно — на всех пользователей в знаменателе (кто считается базой). Иначе ARPU завышен.

6. Не смотреть динамику

Абсолютное значение ARPU малоинформативно. Важна динамика и разбивка по каналам/когортам.

Связанные темы

FAQ

ARPU или ARPPU спрашивают чаще?

ARPU — для общей картины. ARPPU — для анализа платящих.

ARPU в валюте или нормализовать?

Обычно в валюте продажи. Для сравнения между странами — USD.

ARPU растёт, выручка падает — как?

Всего пользователей стало меньше сильнее, чем ARPU вырос. Проверьте число пользователей.

По кварталам или по месяцам?

Зависит от бизнеса. SaaS — по месяцам. Retail — по месяцам или кварталам.

Ещё по теме